E-Posta Pazarlaması: Mevcut Müşteriye Tekrar Satmak

En ucuz müşteri, zaten sizden bir kez alışveriş yapmış olan müşteridir. E-posta, o müşteriye tıklama satın almadan ulaşmanın en doğrudan yoludur. Listeyi siz sahiplenirsiniz; sosyal medya erişiminiz gibi bir algoritmaya bağlı değildir. Aşağıda listeyi kurmaktan sonucu ölçmeye kadar sırayı anlatıyoruz.

1. 1

   İzinli Liste Kurun

   E-posta pazarlamasının tek sermayesi, size yazma izni vermiş adreslerdir. Satın alınan ya da rehberden derlenen listeler ilk gönderimde şikâyet üretir; bu da alan adınızın itibarını düşürür ve izinli müşterilerinize giden postaların bile spam klasörüne düşmesine yol açar. İzin, KVKK açısından da ürün satışından ayrı ve açık biçimde alınmak zorundadır.

   • Kayıt formunda pazarlama iznini önceden işaretlenmemiş, ayrı bir onay kutusuyla alın.
   • Her iznin tarihini, saatini ve hangi formdan geldiğini kayıt altında tutun.
   • Satın alınan, kiralanan veya rehberden toplanan hiçbir listeyi sisteme yüklemeyin.
2. 2

   Listeyi Dürüstçe Büyütün

   Liste büyümesi yeni reklam bütçesiyle değil, mevcut trafiğinizi izne çevirmekle olur. En kolay kaynak sipariş veren müşteridir: adresini zaten yazmıştır, sadece pazarlama iznini ayrıca istemek gerekir. Sitede tek alanlı küçük bir form, ekranı kapatan agresif kutulardan daha az rahatsız eder ve daha temiz adres getirir.

   • Ödeme adımının sonuna kampanya e-postası izni için tek bir onay kutusu ekleyin.
   • Blog yazılarının altına yalnızca e-posta adresi soran tek alanlı bir form koyun.
   • Karşılığında somut bir şey verin: kargo indirimi, stok haberi ya da kısa bir rehber.
3. 3

   Müşterileri Gruplara Ayırın

   Herkese aynı postayı göndermek, listenin büyük kısmına ilgisiz bir mesaj yollamak demektir. En az üç grupla başlayın: hiç sipariş vermemiş kayıtlılar, son üç ayda alanlar ve altı aydan uzun süredir alışveriş yapmayanlar. Aynı kampanyayı bu üç gruba farklı çerçeveyle göndermek, tek tip gönderimden daha fazla sipariş getirir.

   • Müşterileri son sipariş tarihine göre 0-3 ay, 3-6 ay ve 6 aydan uzun olarak etiketleyin.
   • İkiden fazla sipariş veren müşterileri ayrı bir grup yapıp onlara indirim yerine yeni ürün haberi gönderin.
   • Hiç sipariş vermemiş kayıtlılara ürün tanıtımı değil, ilk alışverişi kolaylaştıran tek bir teklif yazın.
4. 4

   Otomatik Akışları Kurun

   Elle hazırlanan bültenler ancak ayda bir çıkar; otomatik akışlar her müşteri için doğru günde kendi çalışır. Üç akış çoğu mağazada e-posta cirosunun büyük bölümünü taşır: hoş geldin, teslimat sonrası ve geri kazanma. Bunlar bir kez kurulur, sonrasında yalnızca metinleri güncellenir.

   • Hoş geldin akışını iki e-postaya bölün: kayıttan hemen sonra teşekkür, iki gün sonra en çok satan ürünler.
   • Teslimat sonrası e-postasını kargonun tesliminden üç gün sonra gönderip kullanım ipucu ve yorum bağlantısı koyun.
   • Son siparişinden doksan gün geçmiş müşteriye tek bir geri kazanma e-postası gönderin, cevap gelmezse o grubu dinlendirin.
5. 5

   Gönderen Adını ve Konuyu Netleştirin

   Gelen kutusunda müşteri iki şey görür: kimden geldiği ve konu satırı. Gönderen adı tanınmıyorsa konu satırı ne kadar iyi olursa olsun e-posta açılmaz. Konu satırındaki abartılı ifadeler ve büyük harfler hem güveni hem teslim edilebilirliği düşürür.

   • Gönderen adını firma adınız yapın ve gönderimden gönderime değiştirmeyin.
   • Konu satırını 40 karakterin altında tutup ne teklif ettiğinizi doğrudan yazın.
   • Ön izleme metnini boş bırakmayın; konu satırını tekrar etmek yerine tamamlayın.
6. 6

   Gönderim Sıklığını Ayarlayın

   Sıklık, listenin ne kadar dayanacağını belirler. Haftada birden fazla kampanya gönderen mağazalarda abonelikten çıkma ve şikâyet hızla artar; ayda birden az gönderirseniz de müşteri sizi hatırlamaz. Kaba bir başlangıç kuralı olarak iki haftada bir kampanya artı otomatik akışlar çoğu küçük işletme için dengelidir.

   • Kampanya gönderimini iki haftada bire sabitleyin ve üç ay boyunca değiştirmeden ölçün.
   • Abonelikten çıkma oranını her gönderimde okuyun; yüzde yarımı geçmesini sıklığı düşürme işareti sayın.
   • Son doksan günde hiçbir e-postanızı açmamış adreslere göndermeyi durdurun.
7. 7

   Spam Klasöründen Uzak Durun

   E-postanız spam klasörüne düşüyorsa listenin büyüklüğü hiçbir şey ifade etmez. Teslim edilebilirliğin temeli teknik: alan adınızın gönderim yetkisini doğrulamak ve çıkmak isteyene kolay yol açmak. Bunlar kurulmadığında sağlayıcılar postanızı gelen kutusuna hiç koymaz.

   • Alan adınız için SPF, DKIM ve DMARC kayıtlarını ekleyip gönderim panelinden doğrulandığını görün.
   • Gönderimi kendi alan adınızdan yapın; ücretsiz e-posta servislerinin adresini gönderen olarak kullanmayın.
   • Her e-postaya tek tıkla çalışan abonelikten çıkma bağlantısı koyup talebi aynı gün uygulayın.
8. 8

   Açılma Değil Ciroyu Ölçün

   Açılma oranı artık güvenilir bir ölçü değil; gizlilik korumaları e-postayı müşteri okumadan da açılmış gösterebiliyor. E-posta pazarlamasının gerçek karnesi, gönderimden sonra gelen sipariş sayısı ve cirosudur. Bunu ölçmediğinizde hangi akışın para getirdiğini bilemez, hepsini aynı gözle yönetirsiniz.

   • Her gönderime ve akışa ayrı bir etiket verip analitikte siparişleri bu etiketle eşleştirin.
   • Her akış için sipariş sayısını, ciroyu ve adres başına ciroyu aylık raporlayın.
   • En az ciro getiren akışı kapatmak yerine önce konu satırını ve teklifini değiştirip tekrar ölçün.