E-Ticarette Fiyatlandırma: Kâr Bırakan Etiket

Kâr bırakan fiyat tek bir sırayla bulunur: tüm giderleri içeren birim maliyeti çıkarın, hedef kâr marjınızı seçin, fiyatı bu ikisinden türetin. Rakibin etiketi bir veridir, taban değil. Aşağıdaki sekiz adım, ürün başına ne kazandığınızı görünür kılar ve fiyat kararını tahminden çıkarır.

1. 1

   Birim Maliyeti Tam Çıkarın

   Çoğu mağaza yalnızca ürünün alış fiyatına bakar; kâr da orada kaybolur. Kargo, komisyon, ambalaj, iade ve reklam ödenmeyen gider değil, her siparişin içinde duran maliyettir.

   • Birim maliyeti şöyle toplayın: alış fiyatı + ambalaj + kargo + pazaryeri veya sanal POS komisyonu + iade payı + reklam payı.
   • İade payını kendi oranınızdan alın: yüz siparişte sekiz iade dönüyorsa birim maliyete yüzde sekiz ekleyin.
   • Reklam payını, aylık reklam harcamanızı aynı ayın sipariş adedine bölerek bulun.
2. 2

   Hedef Kâr Marjını Belirleyin

   Fiyatı önce koyup kârı sonra hesaplamak, zararı geç fark etmenin en yaygın yolu. Marjı baştan seçerseniz fiyat kendiliğinden çıkar. Maliyetin üstüne ekleme yapmak ile marj almak aynı şey değildir.

   • Satış fiyatını şu formülle bulun: birim maliyet ÷ (1 − hedef marj).
   • Birim maliyeti 100 TL olan üründe yüzde 30 marj istiyorsanız fiyat 100 ÷ 0,70 = 142,86 TL olur.
   • Maliyetin üstüne yüzde 30 eklerseniz 130 TL yazarsınız ve marjınız yüzde 23’e iner.
3. 3

   Rakip Fiyatını Takip Edin

   Rakip fiyatı bilgi kaynağıdır, referans noktası değil. En ucuzun etiketine demir atarsanız onun maliyet yapısını da devralmış olursunuz; oysa alış fiyatınız, kargo anlaşmanız ve reklam gideriniz farklı.

   • En çok satan on ürününüz için rakip fiyatlarını haftada bir aynı tabloya yazın.
   • Karşılaştırmayı etiket fiyatıyla değil, kargo ve taksit dahil sepet toplamıyla yapın.
   • Taban fiyata inmeden önce o fiyatın size ürün başına ne bıraktığını hesaplayın.
4. 4

   Psikolojik Fiyatı Kullanın

   Aynı ürün 199 TL ile 210 TL arasında farklı algılanır; küçük bir yuvarlama dönüşümü değiştirebilir. Her ürünü 9 ile bitirmek ise markayı ucuz gösterir. Kararı ürünün konumuna göre verin.

   • Fiyata duyarlı ürünlerde 9 ile biten fiyatları, prestij ürünlerinde yuvarlak fiyatları deneyin.
   • İndirimli fiyatın yanında eski fiyatı gösterin ve farkı hem tutar hem yüzde olarak yazın.
   • Aynı kategoride üç fiyat basamağı kurun; orta basamağı en kârlı ürününüz olsun.
5. 5

   İndirimi Kampanya Olarak Planlayın

   Sürekli indirim, indirim değil yeni fiyattır. Müşteri kısa sürede kampanya fiyatını normal kabul eder ve etiket fiyatından bir daha almaz. Bu yüzden indirimin başı ve sonu olmalı.

   • Her indirimin başlangıç ve bitiş tarihini önceden yazın, süreyi uzatmayın.
   • Takvime en çok altı indirim dönemi koyun ve aralarında etiket fiyatına dönün.
   • İndirim oranını marjınızdan hesaplayın: yüzde 30 marjlı üründe yüzde 20 indirim kârın üçte ikisini alır.
6. 6

   Kargo Bedeline Karar Verin

   Kargoyu müşteriye yazmak etiketi düşük gösterir ama sepette kayıp yaratır; fiyata yaymak etiketi yükseltir, karşılığında sepeti bitirir. Doğru karar ürünün fiyat aralığına bağlı.

   • Ucuz ve hafif üründe kargo bedelini fiyata yayıp ücretsiz kargo olarak duyurun.
   • Pahalı üründe kargoyu ayrı satır gösterin; toplamın yanında küçük kalır.
   • Ücretsiz kargo eşiğini ortalama sepet tutarınızın üstüne koyun; genelde 1,2 ile 1,5 katı arası çalışır.
7. 7

   Sepet Tutarını Büyütün

   Fiyatı düşürmeden kâr artırmanın en kolay yolu, aynı müşteriye daha fazla satmak. Adet kırılımı ve paket, birim marjı korurken sepeti büyütür.

   • Tekli, üçlü ve altılı gibi adet seçenekleri açın; büyük pakette birim fiyatı düşürüp toplam kârı yükseltin.
   • Birlikte kullanılan ürünleri paket yapın ve paketi tek tek toplamından yüzde 10-15 ucuz satın.
   • Ürün sayfasında birim başına fiyatı da yazın; müşteri karşılaştırmayı sizin lehinize yapar.
8. 8

   Fiyat Değişimini Ölçün

   Fiyat değişikliğinin sonucu ciroda değil toplam brüt kârda okunur. Adet düşse bile kâr artabilir, tersi de olur. Aynı anda tek ürün grubunda tek değişiklik yapın.

   • Her fiyat değişiminin öncesi ve sonrası için iki ile dört haftalık adet, ciro ve brüt kârı karşılaştırın.
   • Yüzde 30 marjlı ürünü yüzde 10 indirirseniz aynı kârı korumak için adedi yüzde 50 artırmanız gerekir.
   • Aynı ürüne yüzde 10 zam yaparsanız adedin dörtte birini kaybetseniz bile kârınız değişmez.