Rakip Analizi: Neye Bakmalı, Neyi Kopyalamamalı?

Rakip analizi, üç rakibi seçip hizmetlerini, fiyat konumlarını, site içeriklerini ve yorumlarını tek bir tabloya yazmaktır. Düzenli geçirilmiş bir saat, bir ay boyunca tahmin yürütmekten fazlasını söyler. Amaç kopyalamak değil, herkesin atladığı soruyu bulmak. İşte o saati nasıl geçireceğiniz.

1. 1

   Gerçek Rakibinizi Belirleyin

   Rakip, sizin gibi görünen işletme değil; aynı müşteriye aynı parayı harcatmaya çalışan işletmedir. Sektör listesinden seçim yaparsanız sizinle hiç kesişmeyen firmalara bakarak saat harcarsınız.

   • Ana hizmetinizi Google’a yazıp ilk sayfada çıkan işletmeleri not edin.
   • Son on müşterinize sizden önce kimden teklif aldıklarını sorun.
   • Aynı şehirde olmayan ama aynı aramada çıkan siteleri de listeye alın.
2. 2

   Listeyi Üç Rakiple Sınırlayın

   On rakiple başlayan analiz bitmez, üçle başlayan bir saatte biter. Tablo şart: aynı sütunları doldurmadığınızda karşılaştırma yapmış olmaz, sadece gezinmiş olursunuz.

   • En yakın, en büyük ve en hızlı büyüyen olmak üzere üç rakip seçin.
   • Tabloda adlarını “rakip A”, “rakip B”, “rakip C” olarak tutun; işi kişiselleştirmeyin.
   • Satırları hizmet, paket kapsamı, fiyat, site içeriği, sosyal medya ve yorum olarak kurun.
3. 3

   Hizmet ve Paketleri Karşılaştırın

   Müşteri hizmet başlığına değil, paketin neyi kapsadığına bakar. Kapsamı yazmadığınızda, rakibin sizden ucuz göründüğü bir teklifle karşılaştırılırsınız.

   • Her rakibin hizmet sayfalarını açıp paket içeriğini madde madde çıkarın.
   • Kimin neyi paketin içinde, neyi ek ücretle verdiğini işaretleyin.
   • Sizde olup hiçbirinde olmayan maddeleri ayrı bir sütunda toplayın.
4. 4

   Fiyat Konumlandırmasını Okuyun

   Fiyat tek bir sayı değil, bir mesajdır: “ucuz ve hızlı” ile “pahalı ve kapsamlı” bambaşka müşteri çeker. Rakiplerin nereye oturduğunu bilmeden kendi fiyatınızı savunamaz, her görüşmede indirim konuşmak zorunda kalırsınız.

   • Sitede fiyat yazmıyorsa paket adlarından ve “başlangıç fiyatı” ifadelerinden aralığı tahmin edin.
   • Fiyatı düşük tutanın kapsamdan neyi çıkardığını not edin.
   • Kendinizi en ucuz olmaya değil, belirli bir fiyat aralığına konumlandırın.
5. 5

   Sitelerinin Cevapladığı Soruları Listeleyin

   Bir rakibin sitesi, müşterisinin ne sorduğunu gösteren hazır bir araştırmadır. Üç rakibin de cevapladığı bir soru sizde eksikse, o soruyu telefonda cevaplamak zorunda kalır ve çoğu zaman sıra size gelmez.

   • Ana sayfa, hizmet ve sık sorulan sorular sayfalarındaki başlıkları tek bir listede birleştirin.
   • Üç rakipte de geçen soruları işaretleyin; bunlar sizin sitenizde de olmak zorunda.
   • Hiçbirinin cevaplamadığı soruları kendi içerik planınıza alın.
6. 6

   Sosyal Medya Ritmini İzleyin

   Sosyal medyada önemli olan takipçi sayısı değil, ne sıklıkla ve ne hakkında paylaştıkları. Ritmi ölçmeden plan yaparsanız ya gereksiz yorulur ya da ayda iki paylaşımla görünmez kalırsınız.

   • Her rakibin son bir aydaki paylaşım sayısını sayıp tabloya yazın.
   • İçerikleri ürün, bilgi, müşteri yorumu ve kampanya olarak sınıflandırın.
   • En çok yorum alan üç paylaşımın konusunu not edin.
7. 7

   Şikayetleri Fırsat Olarak Okuyun

   Rakibin olumsuz yorumları, pazarın karşılanmayan beklentisini bedava yazıya döker. Bu yorumları okumayan işletme aynı hatayı kendi müşterisinde keşfeder ve bedelini öder.

   • Üç rakibin yorumlarındaki bir ve iki yıldızlı değerlendirmeleri baştan sona okuyun.
   • Tekrar eden şikayet başlıklarını sayın: gecikme, iletişimsizlik, sonradan çıkan ücret gibi.
   • En sık üç şikayeti sizin süreçte nasıl önlediğinizi anlatan bir sayfa yazın.
8. 8

   Boşluğu Bulup Farkınızı Yazın

   Analizin çıktısı rakibin kopyası değil, bir boşluk olmalı. Rakibi taklit eden işletme fiyat kırmaktan başka silah bulamaz; boşluğu bulan kendi fiyatını konuşur.

   • Tablodan üçünün de zayıf olduğu tek bir alanı seçip odağınız yapın.
   • Farkınızı tek cümleyle yazın ve ana sayfanın en üstüne koyun.
   • Aynı cümleyi tekliflerde, sosyal medya biyografisinde ve telefonda birebir kullanın.